नए साल की खरीदारी: कैसे ऑनलाइन स्टोर हमें धोखा देते हैं

नए साल का बुखार ऑनलाइन स्टोर के लिए एक गर्म मौसम है। छुट्टियों की प्रत्याशा में, हम सक्रिय रूप से दूसरों के लिए और अपने लिए उपहार खरीदते हैं। इंटरनेट पर उपभोक्ता व्यवहार के क्षेत्र में मनोवैज्ञानिक और विशेषज्ञ लिराज़ मार्गलिट ने अपने स्वयं के शोध के परिणामों को साझा किया, जिससे उन्हें क्रिसमस के मौसम के विशिष्ट व्यवहार पैटर्न की पहचान करने में मदद मिली।

वर्ष के अंत तक, हम उपभोक्ताओं के रूप में शेष वर्ष की तुलना में अधिक आवेगी होते हैं, खरीदारी के निर्णय तर्कसंगत रूप से अधिक भावनात्मक रूप से लेते हैं। विशेष रूप से, हम कीमतों की तुलना करने में कम समय व्यतीत करते हैं और उत्पाद जानकारी में तल्लीन नहीं करते हैं।

ऑनलाइन स्टोर में, रूपांतरण बढ़ता है - नए आगंतुकों का प्रतिशत बढ़ता है। यदि औसतन, मार्गलिट की गणना के अनुसार, हम साइट पर प्रति तीन विज़िट में 1,2 आइटम खरीदते हैं, तो उच्च सीज़न में एक सामान्य उपभोक्ता अकेले प्रति विज़िट 3,5 आइटम खरीदता है।

आवेगी खरीदारी का मनोविज्ञान

मार्गलिट और उनके सहयोगियों के अनुसार, हमारे खरीदारी व्यवहार में इस तरह के एक महत्वपूर्ण बदलाव का कारण विभिन्न विपणन जोड़तोड़ या "डार्क पैटर्न" है - ऐसे उपयोगकर्ता इंटरफ़ेस डिज़ाइन जो उपयोगकर्ताओं को ऐसे निर्णय लेने के लिए प्रेरित करते हैं जो संभावित रूप से उनके बटुए के लिए हानिकारक हैं और उनके लिए फायदेमंद हैं। ऑनलाइन स्टोर। . ये अच्छी तरह से डिज़ाइन किए गए जोड़तोड़ सीधे संज्ञानात्मक निर्णय लेने की प्रक्रिया को प्रभावित करते हैं, जिससे आवेगी, भावनात्मक खरीदारी हो सकती है।

वेब मनोविज्ञान के दृष्टिकोण से डेटा का विश्लेषण करते समय लिराज़ मार्गालिट ने जिन कुछ सामान्य युक्तियों की पहचान की, उनमें से कुछ यहां दी गई हैं।

1. ग्रुपथिंक की उत्तेजना

व्यापक विज्ञापन अभियान और मीडिया प्रचार को "झुंड प्रभाव" बनाने के लिए डिज़ाइन किया गया है जो उपभोक्ता को पकड़ता है और मोहित करता है। संज्ञानात्मक हेरफेर का यह रूप दो स्तरों पर चलता है।

सबसे पहले, यह हमारे लिए एक समूह से संबंधित होने के लिए सहज है। दूसरे, अनिश्चितता के मामलों में, यह हमें दूसरों के अनुभव से सीखने की अनुमति देता है, यानी इस मामले में, अगर हर कोई खरीदारी उन्माद में शामिल होता है, तो अवचेतन संकेत देता है कि उनके पास इसके लिए एक अच्छा कारण होना चाहिए।

2. तर्कसंगत चेतना को कम करना

उपभोक्ता ध्यान डेटा को देखते हुए, लिराज़ मार्गलिट ने देखा कि साल के अंत तक, लोग उत्पाद विवरण और जानकारी पर बहुत कम ध्यान दे रहे हैं। दूसरी ओर, चुनिंदा तत्वों, छवियों और आकर्षक सुर्खियों पर उनका ध्यान बढ़ रहा है।

उपभोक्ता आमतौर पर अपने क्रय निर्णय को सही ठहराने के लिए किसी प्रकार के औचित्य की तलाश में रहते हैं। चतुर विपणन के साथ झुंड प्रभाव, इस भावना को जन्म देता है कि वर्ष के अंत में खरीदारी उचित और तर्कसंगत होनी चाहिए। और "अगर हर कोई ऐसा सोचता है, तो यह सही है।"

इस तरह, लोग स्वतः ही अपने विश्वास को पुष्ट करते हैं कि सीजन के अंत में खरीदारी करना लागत प्रभावी है। इसका मतलब है कि जितना अधिक वे खरीदते हैं, उतना ही अधिक पैसा बचाते हैं।

3. चर्चा बनाएं

एक लोकप्रिय नौटंकी - सीमित समय की पेशकश «केवल आज», «15 दिसंबर तक वैध», «ऑफ़र 24 घंटों में समाप्त होता है» - का उपयोग उच्च सीज़न के दौरान किया जाता है और खरीदारों को जल्दी से कार्य करने के लिए प्रोत्साहित करता है। तात्कालिकता एक भावना पैदा करती है कि वर्तमान स्थिति में जल्द से जल्द कुछ करना अनिवार्य है, जबकि निर्णय में देरी करने की स्वाभाविक प्रवृत्ति को खारिज कर दिया जाता है। उपभोक्ताओं को लगता है कि उन्हें यहीं, अभी, आज, यह सेकंड खरीदना है।

4. नुकसान के डर को सक्रिय करना

हानि से बचाव एक स्वाभाविक मानवीय इच्छा है जिसका विपणक लंबे समय से और सफलतापूर्वक उपयोग कर रहे हैं। दरअसल, हमें बताया जा रहा है कि हमें एक बड़ा मौका गंवाने का खतरा है। जब हम जानते हैं कि कुछ खत्म होने वाला है, तो उसे पाने की हमारी इच्छा बढ़ जाती है। इसका एक उदाहरण ब्लैक फ्राइडे है। इस समय की कमी उपभोक्ताओं के मन में तात्कालिकता की भावना पैदा करती है, जिसके परिणामस्वरूप तत्काल खरीदारी होती है।

खुदरा विक्रेता आमतौर पर केवल थोड़े समय के लिए उपलब्ध वस्तुओं के सीमित स्टॉक को हाइलाइट करके उपभोक्ता की रुचि को बढ़ाते हैं। यह उनके कथित मूल्य को बढ़ाता है - आखिरकार, दुर्लभता और मूल्य निकटता से जुड़े हुए हैं। गुम होने का डर खरीदने से पहले रुकने की हमारी क्षमता को बेअसर कर देता है और इस बारे में सोचता है कि क्या हमें इसकी आवश्यकता है और कीमत उत्पाद की गुणवत्ता से कैसे मेल खाती है।

जब तर्क मौन होता है, तो हम भावनाओं द्वारा शासित होते हैं। और इसलिए, पहले से कहीं अधिक, हम ठंडे लागत-लाभ विश्लेषण के बजाय इस बात पर भरोसा करते हैं कि कोई उत्पाद हमें कैसा महसूस कराता है।

5. सामूहिक अनुभव बनाना

गहन विपणन प्रयास और विज्ञापन जो वर्ष के अंत तक मीडिया के स्थान को भर देते हैं, हमें विश्वास दिलाते हैं कि हम एक सामूहिक अनुभव में भाग ले रहे हैं, और इसलिए समाज के पूर्ण सदस्य बन रहे हैं। छुट्टियों के मौसम में खरीदारी एक परंपरा, एक समारोह है: हर साल हर कोई खरीदारी के लिए तैयार होता है, इसके लिए समय और पैसा आवंटित करता है, और दोस्तों, सहकर्मियों और परिवार के साथ इस पर चर्चा करता है।

इन कारकों का संयोजन उपभोक्ता को खरीदारी के जाल में ले जाता है। लिराज़ मार्गालिट के अनुसार, ई-कॉमर्स साइटें पूरे वर्ष समान सिद्धांतों का उपयोग करने की कोशिश करती हैं, लेकिन अन्य महीनों में उपभोक्ता गतिविधि के छोटे विस्फोटों के बावजूद, पुराने वर्ष के अंत और शुरुआत से जुड़ी "अंतिमता" से अधिक मजबूत कोई कारक नहीं है। नई की, आने वाली छुट्टियों के साथ।

विशेषज्ञ के बारे में: लिराज़ मार्गलिट एक मनोवैज्ञानिक हैं, जो इंटरनेट पर उपभोक्ता व्यवहार के क्षेत्र में विशेषज्ञ हैं।