जब हम व्यापार पर कुछ लिखने बैठते हैं, तो हम हमेशा कुछ चाहते हैं।
उदाहरण के लिए, हम एक उत्पाद बेचना चाहते हैं — और हम एक वाणिज्यिक प्रस्ताव लिखते हैं। हम नौकरी पाना चाहते हैं - और हम एक संभावित नियोक्ता को एक पत्र लिखते हैं, और पत्र के साथ एक बायोडाटा संलग्न करते हैं। हम चाहते हैं कि लीक हुई छत को ठीक किया जाए - और हम हाउसिंग ऑफिस को एक बयान लिखते हैं।
दूसरे शब्दों में, हम प्राप्तकर्ता को कुछ करने के लिए मनाने की कोशिश कर रहे हैं - यानी, हम एक प्रेरक पत्र लेते हैं। उसी समय, प्राप्तकर्ता - खरीदार, नियोक्ता और आवास कार्यालय - जरूरी नहीं कि आश्वस्त होना चाहता है। अक्सर, वह हमसे खरीदने, हमें काम पर रखने या हमारी छत को ठीक करने के लिए उत्सुक नहीं होता है। कैसे हासिल करें अपना?
रूसी परी कथा "द फ्रॉग प्रिंसेस" याद है? इसमें, इवान त्सारेविच, मूर्खता से अपनी पत्नी की मेंढक की त्वचा को जलाते हुए, उसे (उसकी पत्नी, त्वचा नहीं) कोशी के चंगुल से छुड़ाने के लिए निकल पड़ता है। रास्ते में, इवान एक भालू, एक खरगोश और एक बतख से मिलता है। भूख से, और पर्यावरण शिक्षा की कमी से, इवान त्सारेविच उन सभी को गोली मारने का प्रयास करता है। और जवाब में वह प्रसिद्ध वाक्यांश सुनता है: "मुझे मत मारो, इवान त्सारेविच, मैं अभी भी तुम्हारे काम आऊंगा।" यह वाक्यांश लघु में आपका पत्र है। इसका एक लक्ष्य है - "मारना मत", और तर्क - "मैं आपके लिए उपयोगी होऊंगा।" और ध्यान दें। सबसे अधिक संभावना है कि प्रत्येक जानवर के पास एक हजार कारण हैं कि उन्हें क्यों नहीं खाना चाहिए: उनका एक परिवार है, बच्चे हैं, और सामान्य तौर पर वे जीना चाहते हैं ... . वे कहते हैं कि वे उसके लिए उपयोगी होंगे। यही है, वे योजना के अनुसार मनाते हैं "इसे मेरे तरीके से करो और आपको यह और वह मिलेगा।"
और उदाहरण के लिए, हम अपने ग्राहकों को कैसे मनाएं?
मान लें कि हमारी कंपनी दस्तावेज़ प्रबंधन सॉफ़्टवेयर उत्पाद बेचती है। ये प्रोग्राम आपको क्लाइंट के पेपर संग्रह को इलेक्ट्रॉनिक रूप में बदलने और बिना किसी समस्या के कंप्यूटर पर इसके साथ काम करने की अनुमति देते हैं। बात निश्चित रूप से उपयोगी है - लेकिन ग्राहक अभी तक ऐसे कार्यक्रमों की तलाश में बाजार को नहीं खंगालते हैं। हमें उन्हें इन कार्यक्रमों की पेशकश करने की जरूरत है। हम बैठते हैं और कुछ इस तरह जारी करते हैं:
हम आपको इलेक्ट्रॉनिक दस्तावेज़ प्रबंधन के लिए सॉफ़्टवेयर उत्पाद प्रदान करते हैं। ये उत्पाद आपको दस्तावेज़ों को स्कैन करने, उन्हें इलेक्ट्रॉनिक डेटाबेस पर अपलोड करने, कीवर्ड द्वारा इंडेक्स और खोज करने, दस्तावेज़ संशोधनों के इतिहास को संग्रहीत करने और, यदि आवश्यक हो, तो हार्ड कॉपी प्रिंट करने की अनुमति देते हैं ...
क्या ग्राहक देखते हैं कि यह सब उनके लिए उपयोगी है? अगर उनके पास होता, तो वे पहले से ही इस तरह के कार्यक्रमों के लिए तैयार होते। लेकिन अगर वे इसे नहीं देखते हैं, तो वे कैसे आश्वस्त हो सकते हैं? कल्पना करें कि आज पूरे उद्यम में कितने दस्तावेज़ बनाए और भेजे गए हैं। कितने फोल्डर, फोल्डर, रैक, कैबिनेट, कमरे! कितने कोरियर, स्टोरकीपर, पुरालेखपाल! कागज की धूल कितनी है! एक साल पहले कागज का एक टुकड़ा खोजने के लिए कितना उपद्रव! अगर कागज का यह टुकड़ा अचानक खो जाए तो क्या सिरदर्द है! यही वह जगह है जहां हम "उपयोगी" कर सकते हैं, यही वह है जो लिखने लायक है।
हम आपको इलेक्ट्रॉनिक दस्तावेज़ प्रबंधन के लिए सॉफ़्टवेयर उत्पाद प्रदान करते हैं। ये उत्पाद उद्यम को पेपर वर्कफ़्लो से जुड़े शाश्वत सिरदर्द से छुटकारा पाने की अनुमति देते हैं। अब आपको भारी दस्तावेज़ फ़ोल्डरों को खींचने और छोड़ने की आवश्यकता नहीं है, उन्हें संग्रहीत करने के लिए स्थान आवंटित करें, प्रत्येक अग्नि निरीक्षण से पहले अपने कागज़ के पहाड़ों के बारे में चिंता करें। सही पत्र या ज्ञापन की तलाश में घंटों या दिन बिताने की आवश्यकता नहीं है…
किसी समस्या या अवसर से शुरू करें
और क्या किया जा सकता है, पोषित शब्दों के साथ और कैसे जुड़ना है? आइए हमारे «इसे मेरे तरीके से करें और आपको यह और वह मिलेगा» सूत्र पर करीब से नज़र डालें। सूत्र खतरनाक है! हम कहते हैं: "इसे मेरे तरीके से करो," और पाठक जवाब देता है "मैं नहीं चाहता!", चारों ओर मुड़ता है और चला जाता है। हम लिखते हैं "हम आपको सॉफ्टवेयर उत्पादों की पेशकश करते हैं", और वह सोचता है "मुझे इसकी आवश्यकता नहीं है", और पत्र को फेंक देता है। हमारे सभी तर्क हमें नहीं बचाते - वे बस बिंदु तक नहीं पहुंचते हैं। हो कैसे? सूत्र पलटें! "क्या आप यह और वह चाहते हैं? इसे मेरे तरीके से करो और तुम इसे प्राप्त करोगे!»
इसे सॉफ्टवेयर उत्पादों की हमारी बिक्री के लिए कैसे अनुकूलित किया जा सकता है? पेपर वर्कफ़्लो आधुनिक उद्यम का सिरदर्द है। दस्तावेजों के साथ भारी फ़ोल्डर, अलमारियों की पंक्तियाँ, संग्रह के लिए एक अलग कमरा। लगातार कागज की धूल, अग्नि निरीक्षकों के शाश्वत दावे, चेक ... कोई दस्तावेज ढूंढना एक समस्या है, और एक दस्तावेज खोना दोहरी समस्या है, क्योंकि इसे बहाल नहीं किया जा सकता है। आप इस सिरदर्द से छुटकारा पा सकते हैं — बस इलेक्ट्रॉनिक दस्तावेज़ प्रबंधन पर स्विच करें। संपूर्ण संग्रह एक डिस्क सरणी पर रखा जाएगा। कोई भी दस्तावेज़ कुछ ही सेकंड में मिल सकता है। स्वचालित बैकअप आपको दस्तावेज़ खोने से बचाएगा ... अब खरीदार तुरंत देखता है कि उसे पत्र में क्या चिंता है और ब्याज के साथ आगे पढ़ेगा। तो, रूसी परियों की कहानियों का पाठ हमें सामान बेचने में मदद करेगा।
हालांकि, यह तकनीक किसी भी प्रेरक पत्र के लिए उपयुक्त है। उदाहरण के लिए, एक कवर लेटर लें - वह जिसके साथ हम संभावित नियोक्ता को अपना रिज्यूम भेजते हैं। और आप इसे इस तरह शुरू कर सकते हैं:
रूसी उद्यमों के लिए बैंकिंग उत्पाद प्रबंधक की रिक्ति ने तुरंत मेरा ध्यान आकर्षित किया! मैं वर्तमान में एक निर्माण कंपनी के लिए काम करता हूं जहां मैं वित्त और विकास के लिए जिम्मेदार हूं। हालाँकि, मैंने 4 साल से अधिक समय तक बैंकिंग क्षेत्र में एक वरिष्ठ पद पर काम किया …
लेकिन क्या यह सुनिश्चित है कि पता करने वाले की दिलचस्पी होगी? क्या यहाँ से यह देखा जा सकता है कि "हम अभी भी उसके लिए उपयोगी होंगे"? पत्र की शुरुआत में अधिक स्पष्ट रूप से दिखाना बेहतर है कि नियोक्ता को कैसे लाभ होगा:
मैं रूसी उद्यमों के लिए बैंकिंग उत्पादों के प्रबंधक की स्थिति के लिए मेरी उम्मीदवारी सीजेएससी सुपरइन्वेस्ट को प्रस्तावित करता हूं। मैं कंपनी को बैंकिंग क्षेत्र में अपना अनुभव, रूसी उद्यमों की वित्तीय जरूरतों का ज्ञान और एक व्यापक ग्राहक आधार प्रदान करने के लिए तैयार हूं। मुझे यकीन है कि यह मुझे सीजेएससी सुपरइन्वेस्ट के लिए संकट के समय में भी कॉर्पोरेट बिक्री में स्थिर वृद्धि सुनिश्चित करने की अनुमति देगा…
और यहाँ यह अधिक आश्वस्त और अधिक आकर्षक दोनों निकला। और यहाँ सिद्धांत "क्या आप यह और वह चाहते हैं? इसे मेरे तरीके से करो और तुम इसे प्राप्त करोगे!» काम करता है। इसका उपयोग करने के लिए ही रहता है!